教培机构春节怎样做营销活动？千万别搞自残式营销！

对于教培机构来说，今年的寒假会很特别。一点不夸张的说，如果说年初的几个月是为了回血，那今年的暑期可以说是年度胜负手，一点都马虎不得。但是经过这一年的兵荒马乱，寒假成了最后的救命稻草。过去一年做的好的，需要通过寒假继续强化自己的优势，做的不是很满意的，需要通过寒假弥补自己的损失，不然硬赌春招，想想都心慌。机会都是平等的，但是千万别出昏招任何一种营销活动都是为了创造更好的业绩，但是并不意味着所有的营销活动都能带来业绩。很多教培机构做活动的时候热热闹闹、门庭若市，做完活动却发现完全是赔本赚吆喝，不仅仅是付出了营销成本，还错失了良机，我们称这种营销活动叫做自残式营销。
案例一：
某家机构的营销计划，在11月份就进入战场提前布局，推出一个新科目。采取的方案是原价3980元学一年，前60位报名享受1680元的特惠价格，从第61位开始恢复原价3980元！
显然这种活动是希望通过新增科目，一方面增加现有学员二次消费，另一方面吸纳部分新学员。但是问题来了，3980元学一年这个价格放在很多真的不算高，当地的行业也不过如此，突然来了一个1680,等于是直接腰斩。
这等于是在挑战全行业，先不说能不能如愿招到六十人，这个方案一旦发出去，其他的同行会做出什么反应。显然大家都有经验，明知道不挣钱，照样低价跟进，价格优势就瞬间化为乌有。
这种情况下，只能硬着头皮上，继续拼大家谁更能卖，显然这和最初的想法已经完全背离。另外考虑到这个半价的课程，对应的成本是否有计算过。作为新增科目，有没有匹配有说服力的教学水平，要知道更高的教学水平匹配的是更好的课时费用，这就不仅仅是价格的问题。万一没有招到足够的人数，这个科目在这个机构里面到底该如何存续下去，同样又是一个头疼的问题。
更为麻烦的事情是，前面六十人都已经完成报名了，第六十一个报名的到底收多少价格，按照1680收违反原则，等于是自己打脸。按照3980收，家长为什么会选择你。然而，你的科目又不可能只限于这六十人，总是希望可以招到更多人。同样的，以1680的价格进来的学员，在续费的时候，又打算用什么价格报名也是个问题。机构认为家长已经享受过优惠了，家长会认为，你本来好便宜，为什么会突然涨这么多？
案例二：
某家舞蹈机构新校区开业，也同样是赶在寒假之前。设置了一个初始会员的活动，说的是初始会员，实际上就是99元四节课，只不过是增加了其他的一些虚拟价值，换了一个说法而已。
这种99元四节课其实在教培行业是很常见的做法。支付99元，送一双舞鞋，报名还可以立刻抽盲盒，体验课程结束之后还可以享受更多优惠抽大奖。看起来是没问题，毕竟很多人都是这么做，不过四次课最致命的问题是时间跨度太长。
你不可能要求在周中的时间，让孩子连续四天来参加体验课，孩子没时间，家长也没时间，这根本就不现实。所以就开始隔几天上一次课，甚至一周上一次课。这样问题就来了，四次课程到底哪一次给家长的体验度是最好的？放心，一定不会是最后一次，而更可能是第一次或者第二次。巧合的是，你的成交环节基本上都会放在第三次或者第四次课，这是最典型的在错误的时间错误的地点做错误的事情。
如果我们有认真准备一次体验活动，基本上我们的专注度是只能保持在第一次接触的时候，这个时候我们可以保持最高品质的呈现，而家长在这个时候也同样保持着最高程度的期待。如果你的时间跨度太长，你的家长能按时完成全部的课程，你就应该烧高香才对，至于实际转化，更多还是看缘分吧。
这是两种典型的自残式营销，你说不努力，确实很努力。你说没人来，一定有不少人来。你说家长不喜欢，大家都还满意。但是到最后就是不报名，即使报名了，也是一堆的问题等着解决。然而，寒假马上就到，刚刚市场又被双12洗礼一波，你根本就耽误不起时间。
正确的营销方式，一定是效率第一！
效率是什么？最短的时间，最少的投入，创造最大的收益。这个道理都懂，但是很多人做的就是低效率的事情。而且每次做不好，要不就是怪自己运气不好要不就是怪这届家长不配合。
关于营销活动的效率问题，两个方向非常值得思考。一、关于小课包的设计。
四节课的小课包到底有什么价值？无论是舞蹈美术还是编程语言，四节课到底能学到什么？能有什么实际的变化。这种变化到底能不能打动家长，能不能促使对方产生购买行为？如果答案是否定的，为什么要有四次课的小课包？如果要追求从学习效果上影响家长的消费决策，为什么不能设计成更多课时的专题课。有一个目标放在那里，让家长对于学习结果有一个期待，至于价格，同样可以设计的更高。这样的方式，一方面可以通过时间跨度培养学习习惯。另一方面，你是否也就有了更多和家长沟通接触的机会。
如果是从直接体验上影响家长，那就需要把体验课时间缩短，一次课或者最多两次课就需要尝试转化。很多机构可能没有办法保证四次课都是一种高水平呈现，但是拿出一次课的最佳表现并不是一件很难的事情。显然这种转化方式，明显效率会更高。
当然，你知道这里面涉及到的是你的邀约能力、沟通能力和销售能力，但是！但是！但是！这些能力是可以通过学习和训练来强化的，是主观可控的因素。
二，关于价格和方式的制定。
低价引流是最适合教培机构的营销方式。这种低价引流不是招生公司的那种几十块钱几节课，而是单纯的低价课程。19.9元可以是低价，9.9可以是低价，0元也可以是低价，但是我只会给你一节课或者两节课。
如果是八节课或者十节课这种短课包，299可以是低价，399照样可以是低价。但是我会有完整的课程设置和教学目的，和机构的常规课在教学层面上是一样的。如果放在寒假这个时间段，结合年后的正价班的续保促销，会起到一个联动作用。同时要知道，暑期也好，寒假也罢，都是一个拓科的好时机，一方面你有时间做准备，另一方面你也可以创造一些新鲜感。
如果是前者，对于机构来说，配合的是常规课程的促销政策。报一门课怎样，两门课会怎样；报一期怎样，报两期又怎样。如果是后者，299或者399如果不报名后续的课程，那基本上就等于课程交付完成。如果报名后续课程，那这个299或者399是不是还可以另外抵扣优惠。当然这里面还需要搭配其他的促销动作和福利。
所以，你也发现了，日常招生的一次体验课的设计，会带动机构的招生常态化。短课包的设置会更符合完整的假期活动。当然，一般来说，一个相对经营更完善的机构，基本上也不存在什么短课包之类的产品，基本上也只有一次转化课这种形式，简单、高效、短平快，这是最有竞争力的营销方式！
艺术培训机构的差异化，无非是来源于两个层面，一方面是执行效率比别人更高，这意味着你在同样的时间里，能完成的工作任务会比别人更多。比如我的体验课转化能力就是比别人强，就是有一套自己的流程，那我当然就比别人有优势。
比如，我和家长沟通的能力就是更到位，家长就是更喜欢我，我当然就更有优势。比如，我不仅仅自己会，我还能教会我的员工都会，我还不是个人单打独斗，我是团队作战，我当然更有优势，等等。
当然，如果你实在对于搞活动做营销没什么把握，你手里也没那么多客户资源，老老实实的社区做地推，线上搞引流，多累积客户资源，一个一个的转化才是王道。营销活动是最后的冲锋号，谁也架不住你天天冲锋。
教培人，加油！