五一假期将至，教育老妖，跟大家聊聊：教育机构五一报课活动方案设计思路。
设计原则：全面性（新老生兼顾）
01
新生报课
【一、新生报课】
“三步走”策略：
① 引流
② 裂变
③ 成交
第一步：资源引流
推荐三种引流方式：
方式1:“5.1元，低门槛引流”
活动概述：
202x.xx.xx-202x.xx.xx期间，家长仅需支付5.1元，便可领取价值xxx元的超值大礼包！
注：
1.大礼包组成形式
“礼品 + 体验课 + 课程折扣劵(为后续转化作铺垫)”，如：厨房三件套（价值99元） + 价值240元体验课程 + 95折课程劵(或200元学费抵扣劵)；
2.领取方式
到店领取。引导家长到店，方便课程顾问带领家长参观校区，了解孩子基本情况和确定体验课时间等。（或，现场报名领取一份小礼品促单留资，到店再领取大礼包）
3.该方案优势
借五一节日热度，以5.1元的超低价格，来锁定更多的客户资源。（价格低，家长更乐意接受，从而提高校区总体获客量）
方式2:“51元，超值性价比课时包，限量秒杀”
活动概述：
202x.xx.xx-202x.xx.xx期间，51元抢购价值1000元的课时包，共xxx节课！仅限报名前xxx名!
注：
1.使用规则
一旦开课，不可请假，不可顺延，但可转让给其他孩子，目的是，方便校区统一安排体验的时间，降低多次开体验课的成本，同时趁热缩短转化周期。（注：如果，孩子生病等特殊情况，需要请假，校区也应该视情况特殊处理，体现人文关怀）
2.该方案优势
51元门槛价格较高，相对5.1元低门槛引流，家长接受度降低；但可以筛选掉一部分贪小便宜、蹭课的低质资源，提升资源质量，提高转化率，同时，可以降低家长缴费后，体验课放鸽子的机率。
方式3:“周边机构联动”
联合周边机构，共同举办“xxx（教育城/小区/学习中心等）五一购课狂欢节！”
1.形式：
活动期间，家长仅需支付51元，可任选3科总价值xxx元的综合课程大礼包 + 转发有礼（免费赠送xxx超值礼品一份！）；
联合周边，美术、音乐、舞蹈、钢琴、口才、篮球等机构，家长可根据孩子学习需求，任选三科不同科目课程，进行组合，如：“xxx节美术 + xxx节音乐 + xxx节篮球”或“xxx节舞蹈 + xxx节钢琴 + xxx节篮球”等；另，转发五一购课狂欢节海报，集赞满38个，保留24小时，可免费领取价值xxx元xxx礼品一份！
2.赠品领取方式：
先添加家长微信，24小时后，微信审核海报是否保留，审核通过，家长可前往校区领取，校区做好登记与家长接待工作；
3.活动起止时间：
202x.xx.xx-202x.xx.xx；
4.该方案优势：
充分利用周边机构资源，相互转化，达到共赢。
第二步：资源裂变
原则：利益驱使
新生，没有老生的信任度，靠情怀裂变很难，靠利益驱使最为奏效。常见的新生利益裂变方式有：
1.转发海报，增加曝光量
转发海报，积赞，得赠品；
2.邀请入群
拉新生进裂变群，得赠品或赢课程抵扣劵等；
3.组团报课，均分课时费用;
如：新生单独购买51元课时包，需支付51元，邀请1位学员组团报名，每人只需支付25.5元；邀请2人组团报名，每人仅需17元。
4.发展新生家长代理领袖
从新生家长中，筛选销售意识强、煽动性强、贪便宜等类型的家长，发展家长代理，让其开展转介绍，给予相应的报酬，不限于返现、赠课、折扣、赠礼等形式。
第三步：促单成交
促单成交率的高低，取决于三个因素：家长资源质量、报课优惠制度与课程顾问逼单技巧。
家长资源质量与课程顾问逼单技巧，今天我们先不谈；我们来聊聊常用的新生报课优惠制度。
新生报课优惠形式：
1.现场报名，时限优惠
体验课当天报名，学费89折 + 超值礼品一份！仅限体验课当天，过期，不可享受。
2.按单报课时量优惠
如：
报12节课时包，享98折；
报25节课时包，享95折；
报50节课时包，享92折 + 超值xxx礼物（或赠xxx节课）。
3.团报优惠
2人团报；
享受，以上单报优惠的基础上，额外赠送1节课 + 价值xxx元xxx礼物；
3人以上团报；
享受，以上单报优惠的基础上，额外赠送2节课 + 价值xxx元xxx礼物；
4.定金抵学费
5月1日前，缴纳报名定金，即可抵扣部分学费。
如：200抵1000元学费券。报名缴纳200元定金，在付尾款的时，可少交800元。（具体抵扣金额学校根据自身情况设定）
5.抽奖
五一报课活动期间，新生除享受报课活动之外，再额外增加一次转盘抽奖机会，100%中奖！更有机会抽取超值xxx大奖！（设置一个大奖，提高吸引力；同时，奖品样品、活动海报等摆在校区醒目位置，营造气氛；学员领奖时拍照，发资源群与朋友圈宣传）。
02
老生续费
方式一：按累计课时量，享受相应续费活动
个人累计报课课时＜50课时，续费，赠送4课时；
50课时≦个人累计报课课时＜100课时，续费，赠送6课时；
个人累计报课课时≥100课时，续费，赠送8课时；
（具体累计课时数与赠送课时的多少，可根据校区实际情况合理制定）
方式二：按续费课时量赠课
如：
续费12节课时包，赠xxx节课；
续费25节课时包，赠xxx节课；
续费50节课时包，赠xxx节课 + 超值xxx礼物。
方式三：老生福利，专属续费劵
五一活动期间，所有老生均可获得xxx元续费劵。
如：51活动期间，老生可获得500元专属续费劵（也可以是课时劵，如：4节课），限时2022.5.1-2022.5.4期间使用，过期失效！
方式四：超值返利续费
如：“老生0元续费，学美术”。
即，赠与学费等价值的产品，如，课时包费用为5400，送5400的商品（提前作一个商品表，供家长勾选商品）；
如：“老生五折续费，学舞蹈”。
如，课时包费用为6000，送3000元等价值的商品；
（注：商品，有相应的供应商，专门为企业提供礼品服务，成本可控，以往10000元的商品，大概成本在1000左右。不打广告，同仁们可自行寻找平台；此活动也可用于新生报课；此活动，销售力度与意识强，不可经常使用，以免引起家长的反感与担忧）
03
老生转介绍
老带新有礼
老生带新生，参与体验课程，赠送xxx礼物一个。
转介成功有礼
五一活动期间：
转介绍1位新学员，送2节课；
转介绍2位新学员，送4节课 + 300元续费劵；
转介绍3位新学员，送6节课 + 600元续费劵。
注：
1. 老生转介赠课，可叠加。如，一个家长在五一活动期间介绍2个新学员报名，可获得6节课，转介绍3个新学员，可获得12节课；
2. 转介绍，赠送给老生的续费劵，仅限在五一活动期间使用，目的是促使老生也能在活动期间续费。（如果，机构觉得这样设置销售意识过强，也可以在后期续费中使用，机构可根据自身情况设置）；
3. 五一期间的转介绍活动设置，要比平时转介绍力度大，以此调动老生转介积极性。
04
新老生社群营销
社群营销，已成为教培机构重要的招生渠道之一，务必重视。
如， 转发，机构五一活动海报至朋友圈或微信群，并保留24小时以上，即可领取礼品一份。
礼品设置：可设置为新报或续费抵扣券，新生免费试听劵，超值xxx礼品等；
领奖方式：扫码，添加机构老师微信，将已保留24小时以上的海报截图和孩子姓名，发送给老师登记，并到校区前台领取（注：家长到校区之后，顾问老师可借机向其介绍活动与课程）。
05
五一招生活动执行技巧
1.活动前员工动员与激励
五一招生方案，能否产生最佳的活动效果，一方面取决于方案制定的好坏，另一方面，取决于招生活动方案的执行者（即，校区员工）。活动执行前，校区员工动员会，必不可少。需让每一位老师明确的认识到活动的重要性，并将具体的活动流程、岗位职责和目标准确无误的落实到每一位员工身上，各尽其职，相互配合。同时，校长也需要制定员工奖励提成制度，以此才能真正调动员工的重视度、积极性与参与度，如，设置成单提成、设置目标达成奖、设置团队目标达成奖等，且该提成制度要略高于日常，且仅在五一活动期间有效。。
2.环境营销
环境营销，又称之为视觉营销。视觉营销的优势是能让消费者，真实、直观的感受到活动的气息与氛围。因此，五一活动期间，校内、校外、线上、线下，各类宣传动作不容忽视。不限于，粘贴海报、发送单页、拉红联、悬挂主题吊旗、着主题活动服装、大转盘抽奖、砸金蛋、设置赠品展示区、电视播放活动信息、微信朋友圈五一活动软文视频照片推送、家长群活动告知、社群营销裂变、发送续费劵、地推摆台宣传、第三方拼课裂变平台的借用等活动形式。
3.设置活动时效期
设置时效期，可以有效调动消费者购买欲望、积极性与紧迫性。如，此优惠活动，截止于202x年xx月xx日23：59！；如，此活动优惠，仅限20x.xx.xx当天有效，过期无效！
（注：课程顾问老师，可，以截止日期为由，提醒家长，以达到回访家长，解决异议，再次促单的效果。）
发布者：西南花裂变营销
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