家纺双12活动，教会怎么做才能增长200%

双11刚刚过去不到一个月

消费冲刺的双12马上就要到来啦！

你是否还在发愁今年的业绩

趁着最后一辆末班车

加速超车吧！

如何策划一场促销活动？

如何刺激导购们的积极性？

如何保证促销方案执行到位？

有哪些细节是平时会忽略的？

下面我们来具体解剖下

大家居人的双12活动

怎么做才能增长200%

干货内容分为4个方面

01目标激励、02主题吸引

03内容策划、04贯彻执行

01

目标激励

首先，对现有的执行业绩和个人情况进行一个评估，根据具体情况，制定总体的业绩目标。

其次，根据业绩目标，合理分配个人销售目标，签署军令状，对员工制定相应的奖惩机制。

最后，根据个人销售完成率进行奖惩。（尽量以奖励为主）

计算公式：个人销售完成率=个人销售总额/个人销售目标×100%

奖励标准：

个人目标完成率≥100%，奖励100元 　　

个人目标完成率≥120%，奖励200元 　　

个人目标完成率≥150%，奖励300元 　　

注意事项：　　

1、终端业绩目标分配须公平合理，并参考店面人员变动情况及导购层级，如店面人员超编、新人入职、老人离职等情况。　　

2、此方案主要针对个人的销售进行考核，能较大刺激导购的销售积极性，但也容易造成争抢顾客等矛盾，不利于团队营销。

3、奖金按照门店活动销售额的实际情况合理设置。

02

主题吸引

对于一场活动，能够有一个勾人眼球的标题，整个活动就基本成功了一半。

不仅如此，活动主题一定要突出，要抢眼、要有正当合理性。一个好的活动主题：一要对现场顾客有诱惑力，二要具备传播价值。具备这2点，才更可以吸引客户，收获业绩。

比如，某次促销活动，某卖场打出了这样的活动标题：****店庆，送豪礼美女送地球，送美女其实就是由美女员工送的美女挂历，送地球就是送了个地球仪，但活动标题非常吸引人，很多消费者都非常好奇地急于了解该活动。

俗语说：名不正则言不顺，做活动同样讲究师出有名，没有理由平白无故地给顾客优惠或送礼，不但不能增进销售，反而可能让有意购买的顾客退避三舍。

除此之外，还要明确促销的时间、地点、对象及活动形式。

所以，在做主题设计时，一定要告知外界“我为什么要做这次促销?”，比如周年庆、比如店庆之类，让消费者真正相信活动的真实性。

且利益点要明确。顾客为什么要买?有什么好处?

在此，特别强调：不同的商品、不同的顾客群体促销的主题氛围风格有所不同。如：中秋节促销现场营造一种美满团圆的氛围，可以用一些柔和的元素搭配设计，凸显主题高雅、温馨。而以价格搏杀和赠品PK为主的促销，表现形式要直白、简单，顾客一看就懂，所以可以采用大红色调，更直白的表达方式。

03

内容策划

活动内容包括活动的形式、主题和活动政策。

形式通常分为集中落地爆破和门店日常签单，集中爆破为达到人员集中的效果多以集中售卡，活动当天公布活动价，或核心的让利政策放到落地当天，如返现、爆品低价限量抢等。

主题主要是要活动师出有名，给消费者一个购买的理由，要具有说服力和吸引力。

活动政策是方案执行的核心基础，活动政策本质是让渡利益给消费者从而达成购买，但是在表现形式上要做到打动消费者，为能打动消费者，活动政策包含以下方面设定：

A. 引流政策，促使顾客进店或参与活动的政策，如进店有利，或游戏互动有礼等；

B. 传播政策，制定有利于传播的优惠力度，如顾客转发朋友圈赢礼品，或分享有好礼；

C. 下单政策，促使顾客下单的优惠政策，如下单即送价值198元的礼品一份等等；

D. 扩单政策，促销顾客购买金额更多的政策，如套购好礼；

E. 促单政策，增加利益，促销顾客下单，如限时特惠，限量抢购，返现抽奖等；

F. 带单政策，实现带单，客户转阶段的政策。

政策制定完之后，还需要带入具体金额进行核算，因为一场活动，不能只看销售额，还要计算最终的售卖利润。

04

贯彻执行

执行最关键。

对于一个大型的活动来说，需要在短时间内调动大量的资源，并集中性地将这些资源发挥到极致。

这需要执行活动的队伍目标一致，行动一致，严格执行。同时，建立一个临时的项目组织也是非常必要的。

第一，项目总负责人应该亲自带领重要成员进行市场调研，并组织重要成员亲自参与方案制定，这样在临时项目团队初期就能保持良好的沟通，了解各个小项目在整个活动中的设计思想和作用，达成共同愿景。

第二，将整个项目按照时间节点、方式方法分成若干小型项目，并根据人员性格特点、工作技能安排不同的工作类型。这里主要的工作职能可分为管理（监督）、执行两个大部分。

第三，注意沟通。在整个活动进行的同时要不断与各种人员进行沟通，包括协作部门之间、上下级之间都需要保持正式和非正式的沟通。

必须设定特定时期开展如开会等方式的正式沟通，解决团队合作、激励、过程管理、问题解决等方面的内容，让团队的所有成员都能非常清楚目前项目的各种情况，梳理团队和个人的思路，以达到事半功倍的效果。

第四，特别注意人员选择。各类人员能力不同，需要承担的工作内容也不同。有的人员善于执行，有的人员善于沟通，分配工作职能的时候就有偏向性。应尽量使各种人员的权、责、利在一定程度上得以平衡。很多时候，精神激励比物质激励更为重要，作用更加明显。

第五，注意做好每个单位之间的交接口，设定一定的交接规则和制度。由于大型活动时间紧迫，人员和物资调动频繁而且巨大，就如同水龙头的接口一样，需要设定正好合适的接口，才能保证水能够及时通过到达指定位置而且不会渗出。要求信息流、资金流、物流等严格在我们设定的规则间流动，保证所有信息的准确和及时。

第六，大型活动的项目负责人是一个关键人物，项目中的所有成败得失与其有极大的关系。

家具行业大型活动的项目负责人需要多方面的知识和技能，如产品知识、行政管理、营销、人力、绩效、财务、物流、广告、公共关系、商务谈判等。

项目负责人也需要极大的工作能动性和心理承受能力，要从一开始就保持信心满满，胸有成竹地运用自己的经验和技能处理收集的信息，并作出正确的回应和判断。

任何终端门店想要在销售战场上无往不胜

非常重要的就是建立终端活动运营管理制度

策划出科学、合理的活动方案并加以执行

最大限度地激发和挖掘终端销售潜能
预祝双12，收获满满，业绩满满！